Коммерциализация B2B-продуктов
Сегментация, ценностное предложение, продуктовая упаковка, тарифы, сценарии использования и переход от отдельных продаж к устойчивой модели развития.
B2B IT · Go-to-market · Product Growth · AI
Борис Ишкин
Руководитель развития и коммерциализации B2B IT-продуктов.
Запускаю и масштабирую сложные корпоративные сервисы — от позиционирования и организации продаж до внедрения, сопровождения и регулярной выручки. Работаю на стыке продукта, коммерции, клиентского сервиса, аналитики и автоматизации.
Профиль
Моя специализация — не отдельная функция, а весь контур превращения B2B-продукта в устойчивый бизнес.
С 2008 года работаю в сфере корпоративного программного обеспечения и автоматизации бизнеса. Основной опыт связан с экосистемой 1С, облачными сервисами, CRM, электронным документооборотом, HR-сервисами и автоматизацией клиентского обслуживания.
Я умею пройти вместе с продуктом весь путь: определить целевую аудиторию и ценность, собрать предложение, организовать маркетинг и продажи, наладить демонстрации и подключения, обеспечить сопровождение, получить обратную связь и превратить удачные действия в повторяемый процесс.
Моя сильная сторона — соединение коммерческого и технологического контуров. Я понимаю логику клиента и экономики продукта, умею работать с CRM, данными, API и автоматизацией и могу самостоятельно проверить гипотезу или собрать рабочий прототип.
Компетенции
Наиболее полезен там, где сложный продукт нужно не просто продать, а встроить в процессы клиента и масштабировать.
Вывод продукта на рынок и рост продаж
Организация маркетинга, демонстраций, воронки, продаж и подключений. Согласование работы коммерческой команды, внедрения и поддержки вокруг единой цели.
Партнёрские и клиентские каналы
Развитие продуктов через существующую клиентскую базу и партнёрскую сеть: обучение, материалы, тиражирование практик и снижение сложности первого внедрения.
CRM, аналитика и автоматизация
Bitrix24, 1С, BI, API и Python как инструменты управления воронкой, клиентской активностью, качеством сопровождения и операционной эффективностью.
AI в корпоративных процессах
Развиваю практику применения AI для обработки звонков и обращений, работы с базами знаний, формирования задач, анализа клиентских рисков и интеграции с CRM.
Внедрение, использование и удержание
Для меня продажа — начало, а не конец процесса. Управляю подключением, поддержкой, удовлетворённостью, регулярным использованием продукта и развитием клиента.
Результаты
Пример системного развития одного из корпоративных сервисов в 2022–2026 годах.
От 2 до ≈200 клиентов
На старте было два клиента, самостоятельно купивших сервис. После организации системных продаж, внедрения и сопровождения клиентская база выросла почти до 200 организаций.
+95% к выручке
В первом полугодии 2026 года выручка направления выросла на 95% по сравнению с первым полугодием 2025 года.
Лучший прирост
По итогам 2025 года компания получила признание фирмы «1С» за самый высокий показатель прироста по сервису среди центров сопровождения.
Полный контур запуска
Организовал маркетинг и продажи, демонстрации, подключения, контроль поддержки, удовлетворённости клиентов, взаимодействие с вендором и решение сложных инцидентов.
Команда из 5 человек
Собрал работу небольшой кросс-функциональной команды вокруг общего процесса продаж, внедрения и сопровождения продукта.
Тиражирование практики
Выступал на марафоне продаж для партнёров фирмы «1С». Подготовленная мной видеопрезентация по внедрению была включена в обучающий курс.
Как я работаю
Смотрю не на отдельную функцию, а на всю систему создания ценности и выручки.
Потребность клиента → ценностное предложение → продажа → подключение → использование → сопровождение → удержание и развитие.
На каждом этапе ищу системное ограничение: сложность продукта, неясную коммуникацию, недостаток знаний у продавцов, ручные операции, разрыв между продажами и поддержкой или отсутствие данных для принятия решений.
Моя задача — не компенсировать проблему личным героизмом, а собрать процесс, который можно измерять, повторять и масштабировать.
Опыт
Корпоративное ПО, продуктовый рост, CRM, аналитика, проекты и публичная профессиональная работа.
Развитие B2B-сервисов 1С
Запуск и развитие цифровых сервисов на базе около 3000 организаций: 1С:Фреш, электронный документооборот, отчётность, кадровые сервисы, ЭПД, маркировка и другие продукты автоматизации бизнеса.
Формирование предложения, организация продаж и маркетинга, работа с клиентской базой, контроль подключений и сопровождения, коммуникация с вендором и развитие повторной выручки.
CRM, данные и автоматизация
Проектирование и развитие процессов в Bitrix24, миграция со старых систем, интеграции с 1С, автоматизация операций и создание инструментов контроля клиентской базы и качества сервиса.
Работа с Trino, Superset, Python и API для сверок, сегментации, мониторинга показателей и проверки продуктовых и коммерческих гипотез.
Бизнес- и системная аналитика
Сбор и формализация требований, моделирование процессов, подготовка технических заданий, постановка задач, контроль выполнения и приёмка результата.
Опыт проектов на базе 1С:БП КОРП, 1С:ЗУП КОРП, 1С:УХ, а также автоматизации HRM-процессов, логистики и управленческого учёта.
Колобанга / The Mojicons
Работал с анимационным проектом «Колобанга» в контуре маркетинга и бизнеса: стратегия продвижения, партнёрские коммуникации, переговоры, публичные мероприятия и развитие проекта.
Проектный дайджест
Автор канала и блога о проектах, IT, продуктах, процессах и управленческих практиках — без веры в серебряные пули, но с интересом к тому, как организации работают на самом деле.
«Небольшой 1С:Франчайзи»
Автор книги «Небольшой 1С:Франчайзи. Опыт развития, управления и продвижения», выпущенной фирмой «1С» в 2015 году.
Профессиональный фокус
Следующая зона роста — ответственность за коммерческий результат и масштабирование продукта на стороне вендора или крупной продуктовой компании.
Коммерциализация продукта
Вывод на рынок, позиционирование, воронка, каналы продаж, активация, удержание и развитие регулярной выручки.
Продуктовое направление
Управление бизнес-системой вокруг продукта: сегменты, предложение, команда, партнёры, внедрение, сервис и показатели.
AI-автоматизация процессов
Поиск экономически оправданных сценариев AI и их интеграция с CRM, учётными системами, поддержкой и работой с клиентами.
Общество и культура
Общественная и гуманитарная экспертиза остаётся важной частью моего профессионального профиля.
Инклюзивные практики
Эксперт Агентства стратегических инициатив. Участвую в оценке практик, экспертных обсуждениях и проектах, связанных с интеграцией людей с инвалидностью в общественную жизнь.
Культурная политика и исследования
Кандидат культурологии, автор научных публикаций по теории и истории культуры. Участвую в экспертной работе и оценке проектов в сфере культурной и социальной политики.
Публикации
Пишу о технологиях, продуктах, управлении, автоматизации бизнеса, медиа и общественных изменениях.
Профессиональный контакт
Открыт к разговору о развитии и коммерциализации B2B-продуктов, продуктовых направлениях, партнёрских каналах и AI-автоматизации корпоративных процессов.